Comment construire une stratégie digitale de PME performante ? Les 5 étapes d'une stratégie digitale de PME performante
Je vous partage ci-dessous 5 exemples de stratégie digitale performante de PME B2B. Ils concernent majoritairement les sujets d'acquisition de trafic, de transformation et d'augmentation du CA par client (points 1, 2 et 4 ci-dessus). Pour une mise en œuvre efficace, n'oubliez pas de mettre en place un suivi des KPI de votre stratégie digitale .
Exemple 1 - La stratégie digitale la plus simple et rapide : la publicité Google Si vous voulez aller vite, une des stratégies les plus rapides et efficaces consiste à créer des publicités Google.
Exemple d'une campagne publicitaire Google Ads (SEA)
Pourquoi ça fonctionne ? Un levier rapide et peu coûteux L’intérêt principal de la publicité Google Ads c’est qu’elle vous donne une sorte de coupe-file : si vous payez, vous apparaissez en 1ère position de Google immédiatement. Vous pouvez contrôle le budget précis que vous souhaitez investir et la zone géographique concernée.
Par ailleurs, vous ne payez rien pour vous afficher, vous payez uniquement si votre prospect clique sur le lien et arrive sur votre site.
C’est donc un levier très intéressant : pour 0,5€ à 1,5€ du clic, vous pouvez avoir en quelques jours des centaines de visiteurs par mois sur votre site.
Difficile de faire mieux aussi vite.
Exemple de stratégie digitale Google Ads (SEA) d’une entreprise de secrétariat externalisé pour TPE/PME Nous avons accompagné une entreprise qui propose des prestations d’assistance administrative et de secrétariat pour des TPE et PME.
Notre consultant a créé pour eux plusieurs campagnes de publicité Google Ads sur les mots-clés :
“Secrétaire externalisée” “Secrétaire indépendante” “Assistance administrative indépendante” … Nous avons validé ensemble un budget mensuel maximum de dépense, à 100€/mois.
Enfin, nous avons ciblé uniquement la région à 100 km autour de leur entreprise.
Ce travail leur permet d’avoir entre 200 et 600 visiteurs par mois et de générer des contacts qualifiés chaque semaine.
L’inconvénient principal de cette stratégie c’est que, si vous arrêtez de payer Google, vous disparaissez immédiatement des résultats de recherche. Pour contrer ça, il faut aller plus loin et créer une stratégie de référencement naturel : voir le point 3 plus bas.
Découvrez dans cet article un autre exemple de stratégie digitale détaillé .
Exemple 2 - La stratégie pragmatique et efficace : vendre plus à ses clients existants Une deuxième stratégie, très efficace et souvent négligée, est de s’intéresser d’abord à ses clients, voire à des prospects avec qui on a déjà échangé.
Pour ça, plusieurs outils digitaux existent :
Des publications régulières sur LinkedIn pour rappeler votre existence à vos clients Des campagnes d’emailing avec des outils comme MailChimp ou SendInBlue
Étude de cas d’un grossiste en emballage qui contacte chaque mois sa base clients et prospects Un des clients de notre cabinet de conseil en stratégie digitale , qui produit dans l’Yonne des étuis pour cartes bancaires, cartes grises ou carte Vitale sollicite chaque mois sa base clients de pharmacies par email.
Pour cela il a collecté progressivement les adresses email d’une grande partie des pharmacies françaises. Il planifie ensuite environ 1 envoi mensuel.
Il profite de cet email pour :
Présenter un nouveau produit Rappeler l’existence de produits existants (sacs pharmacie, masques, etc.) Communiquer sur les actualités de l’entreprise C’est une stratégie particulièrement intéressante pour lui car il est sur une activité de réachat et ses clients peuvent changer de fournisseur à chaque commande.
Avec ces emails, votre entreprise reste dans leur tête.
Exemple 3 - La stratégie la plus courante des PME B2B : référencement Google naturel (SEO) et payant (SEA) + site optimisé Exemple de stratégie combinant référencement payant SEA et référencement naturel SEO La stratégie la plus courante, qui permet d’allier efficacité à court terme et performance de long terme consiste à combiner plusieurs leviers pour profiter de leurs forces respectives :
La publicité Google Ads SEA (voir stratégie 1.) Des pages optimisées pour le référencement naturel Google (SEO) sur les mots-clés cœur de métier Une optimisation commerciale du site L’intérêt de cette stratégie est de :
Maximiser le trafic et réduire les coûts publicitaires en étant “naturellement” référencé en 1ère position de Google (sans frais à payer à Google donc) Mieux transformer vos visiteurs en contacts N'oubliez pas, pour ce type d'actions, de faire à intervalles réguliers un audit de votre stratégie digitale pour vérifier qu'elle est mise en œuvre correctement.
Étude de cas de la stratégie digitale d’une entreprise d’isolation thermique de bâtiments Notre client, une société spécialisée dans l’isolation thermique, le bardage et le ravalement de façade à Besançon souhaitait développer significativement son commerce digital.
Nous l’avons accompagné pour mettre en place cette stratégie en plusieurs étapes :
Identifier les mots-clés pertinents pour son activité et éliminer ceux qui sont trop peu cherchés ou trop concurrentiels Choisir, pour chaque mot-clé retenu, le bon levier à activer : publicité Google SEA ou référencement naturel SEO (ou les deux parfois). Ex : “isolation thermique par l’extérieur” est traité avec de la publicité géographisée car le sujet est très concurrentiel alors que “entreprise d’isolation thermique à Besançon” est traité avec du référencement naturel. Refondre son site internet pour intégrer toutes les bonnes pratiques commerciales digitales d’une part et l’optimiser techniquement pour le référencement Google d’autre part Ce travail est venu compléter des actions déjà en place avec des sites partenaires comme les Pages Jaunes et MonProCertifié.
Il a également permis à notre client de générer un trafic conséquent depuis Google et d’obtenir des contacts qualifiés chaque semaine.
En savoir plus sur cet exemple de stratégie digitale sur notre page dédiée .
Exemple 4 - La stratégie qui crée du lien durable avec vos clients, sans spam : la visibilité grâce à LinkedIn Exemple de stratégie marketing grâce à LinkedIn LinkedIn est un outil extrêmement puissant pour des PME quand il est bien utilisé.
Il permet de :
se rendre visible auprès de très nombreux prospects créer un lien plus fort avec ses clients et partenaires faire connaître plus en profondeur l’activité de son entreprise sans “spammer” Contrairement à de la sollicitation proactive “outbound” (ex : publicité, email, téléphone), LinkedIn permet de planter des graines dans l’esprit de ses prospects puis de les laisser pousser à leur rythme.
Étude de cas de stratégie LinkedIn d’une entreprise d’ingénierie du bâtiment Nous avons accompagné une société bordelaise dans sa stratégie LinkedIn. Ils souhaitaient être plus visibles de nouveaux prospects d’une part et de nouveaux partenaires d’autre part (autres entreprises du bâtiment apporteuses d’affaires).
Tanook a mis en place leur stratégie en 4 étapes :
Identifier les sujets d’intérêt d’une liste de prospects et de partenairesÉtablir une liste de thèmes sur lesquels l’entreprise pouvait prendre la parole Construire un planning de publication : 1 publication par semaine Définir une organisation pour assurer la pérennité de la stratégie : une stagiaire aux commandes + un point d’échange régulier avec la direction + un suivi chiffré des résultats
Exemple 5 - La stratégie qui combine le charme de l’ancien et la puissance du moderne : prospection LinkedIn + emailing ou téléphone Utilisation de la recherche LinkedIn pour trouver des entreprises à contacter On l’oublie souvent, mais en plus d’être un très bon réseau social, LinkedIn est également un annuaire surpuissant.
Étude de cas d'une stratégie de prospection grâce à LinkedIn Un de nos clients souhaitait enrichir sa base de données de prospects pour pouvoir ensuite les solliciter par téléphone ou email. Plutôt que d’acheter des fichiers, nous lui avons conseillé d’utiliser LinkedIn et ses fonctionnalités de recherche avancée.
La stratégie s’est déroulée en 3 étapes :
Chercher, grâce à la recherche LinkedIn ou à Sales Navigator, toutes les entreprises correspondant à ses critères (ex : les entreprises qui font de la maîtrise d’ouvrage en Bourgogne) Récupérer grâce à LinkedIn ou à un outil comme Kasper l’adresse email ou le numéro de téléphone du prospect Les contacter par email ou téléphone de façon traditionnelle (il est aussi possible d’interagir avec eux sur LinkedIn avant de les solliciter)
Les autres points essentiels d’une bonne stratégie digitale Optimisation commerciale de son site internet La plupart des stratégies ci-dessus sont centrées sur de l’acquisition de trafic. C’est un point essentiel d’une bonne stratégie digitale, mais pas le seul.
Une fois vos prospects arrivés sur votre site, encore faut-il les convaincre de vous contacter. Et pour cela il est important d’avoir optimisé votre site commercialement.
Pour cela nous utilisons une méthode “APERRC” qui repose sur 6 piliers :
L’A utorité : logos de clients prestigieux, certifications, médias, etc. La P reuve sociale : avis clients, commentaires L’E mpathie : photos des équipes, ton chaleureux La R éciprocité : donner gratuitement une information La R areté : promotions, date de fin du service La C ohérence : faire faire un premier petit pas à votre prospect comme un audit gratuit
Marketing : à qui vous adressez-vous ? Être clair sur sa cible Un autre axe clé pour bien convertir vos visiteurs en contacts, puis en clients, c’est d’être très clair sur sa cible.
Quand vous écrivez votre site, à qui vous adressez-vous ? Au chef d’entreprise ? Au responsable des achats ? Au directeur technique ?
Pour votre cible, quel est son problème principal ? Quand vous en parlez avec lui, quels mots utilise-t-il ?
Réutilisez autant que possible le vocabulaire naturellement employé par vos clients.
Le pilotage de la performance et les KPI Le pilotage de la performance est un autre pilier essentiel d’un marketing digital bien travailler.
Il est indispensable de savoir :
Quel chiffre d’affaires vous réalisez grâce à votre site ? Combien de contacts il vous apporte ? Quels sont les leviers marketing (publicité Google ? Référencement naturel SEO ? LinkedIn ?) qui vous génèrent le plus de leads ? Quel est votre positionnement sur Google sur vos principaux mots-clés Le suivi, au moins hebdomadaire, de ces KPI vous permettra de vous assurer que vos actions vont dans le bon sens.
Vous pourrez arrêter ce qui ne fonctionne pas rapidement et investir davantage sur ce qui marche.
Retrouvez ici notre article sur les KPI d’une stratégie digitale réussie.
Quels sont les outils d’une bonne stratégie digitale ? Exemples d'outils pour la stratégie digitale d'une PME
Les outils d’une stratégie de contenu pour prospecter ou animer une base de clients ou de prospects (inbound marketing) Articles de blog Publications LinkedIn Newsletter Emailing Podcasts YouTube Publications sur des sites partenaires
Les leviers de sollicitation proactive des prospects (outbound marketing) Publicité Google Ads (SEA) Publicité LinkedIn Ads Publicité Display / YouTube Cold emailing (envoi d’emails à des prospects) Sollicitation sur LinkedIn
Les leviers d’animation de sa base de clients et prospects
