Vous vous demandez quelles sont les étapes pour faire une stratégie digitale ? Nous vous expliquons dans cet article comment faire une stratégie d'acquisition digitale en utilisant les 11 étapes que nous avons construites au fil des dizaines de missions avec nos clients.
Si vous souhaitez vous faire accompagner dans ce travail, découvrez nos activités de conseil en stratégie digitale .
Comment faire une stratégie digitale ? Les principales stratégies
Quel est l'objectif d'une stratégie digitale ? 🏔️ Les 4 principaux objectifs d'une stratégie digitale Les objectifs d'une stratégie digitale sont :
d'identifier les bons leviers de marketing digital pour votre cible de déterminer comment les articuler entre eux efficacement de vérifier que ce travail vous permettra de dépasser la concurrence et surtout, de générer plus de contacts et de revenus durablement Une stratégie digitale bien structurée vous permet de transformer votre site en véritable commercial digital. Il génère du trafic "tout seul" et transforme ce trafic en contacts automatiquement. Vos équipes commerciales peuvent transformer l'essai en finalisant la vente.
Alors comment construire cette stratégie digitale ? Découvrez quelques exemples puis nos étapes pour créer une stratégie digitale efficace .
📌 Exemples de stratégies d'acquisition digitale classiques Stratégie de référencement : optimiser son site techniquement et y intégrer du contenu adapté au référencement Google (SEO) pour atteindre la 1ère page des résultats de recherche.Stratégie de contenu (ou "inbound marketing") : produire et diffuser des contenus sur votre activité pour vous faire connaître et valoriser votre expertise (podcasts, vidéos YouTube, articles de blog, etc.).Stratégie publicitaire (ou "outbound marketing") : investir pour être visible sur Google (SEA), LinkedIn ou Facebook.Stratégie de conversion (CRO) : améliorer l'efficacité commerciale de son site en y intégrant les bonnes pratiques du commerce digital.Découvrez également notre article complet avec 5 exemples de stratégies digitales à succès .
Étapes 1 à 3 de la stratégie digitale : audit et étude de marché clients et concurrents
📝 1. Auditer votre site et votre marketing : la 1ère étape de votre stratégie digitale Quelle est la première étape de votre stratégie digitale ? L'audit est la première marche d'une stratégie d'acquisition. Il vous permettra d'identifier les forces sur lesquelles vous appuyer et les faiblesses à corriger. Vous aurez également une cartographie des leviers activés et de leur performance.
Vous pouvez, selon le niveau de précision souhaité, auditer l'ensemble de votre marketing digital ou auditer chacun des leviers spécifiquement. L'idéal étant de mener ces deux analyses pour disposer d'une compréhension complète de votre activité digitale.
Audit transverse de votre stratégie digitale Pour réaliser votre audit transverse vous pouvez :
Lister les leviers de marketing digital que vous utilisez déjàÉvaluer les dépenses associées et le temps que vous y consacrezÉvaluer le nombre de contacts générés par chaque levier et idéalement le chiffre d'affaires associé Évaluer le potentiel de croissance de chaque levier Par ailleurs, vous devez identifier les leviers que vous n'utilisez pas encore et qui pourraient être des opportunités pour l'avenir.
Audit détaillé de chaque levier de marketing digital Audit technique de votre site internet Audit commercial de votre site internet Audit de votre référencement naturel Google (SEO) Audit de vos publicités Google Ads , LinkedIn Ads ou Facebook Ads Audit de vos publications LinkedIn . Découvrez notre méthode complète d'audit de stratégie digitale .
🔎 2. Étudier le comportement de vos prospects Scrutez vos prospects à la loupe Une fois que vous avez fait cette première étape de votre stratégie digitale, vous disposez d'une bonne compréhension de votre propre activité. Il devient alors utile de bien comprendre ce que cherchent vos prospects sur Internet .
L'outil le plus puissant pour cela est une étude des recherches Google, à l'aide d'outils comme SEMRush ou Ahrefs (payants).
Listez les mots-clés que pourraient taper vos prospects quand ils se renseignent sur vos services.Lister une dizaine de concurrents. Pour chaque concurrent, regardez dans SEMRush les mots-clés utilisés et enrichissez votre liste. Utilisez l'outil de planification des mots-clés (Keyword planner) de Google Ads ou le Keyword Magic Tool de SEMRush pour trouver d'autres mots-clés similaires. Ce travail vous permet de :
Identifier les termes qui ne sont jamais recherchés par vos prospects (donc ne créez pas de contenu sur ces thèmes) Identifier, à l'inverse, ceux qui sont très recherchés Enfin, déterminer le niveau de concurrence sur chacun de ces termes. Avec ces informations vous pouvez déterminer les sujets sur lesquels travailler : ceux qui sont pertinents pour votre stratégie, assez volumiques et pas trop concurrentiels (pour démarrer au moins).
N'oubliez pas vos clients existants Une façon efficace de générer du business rapidement est de solliciter ses déjà clients :
Newsletters Publications LinkedIn Formations en ligne Ces leviers vous permettent de vous rappeler à leurs bons souvenirs, de leur présenter l'ensemble de vos services et de générer de nouveaux achats.
🥊 3. Étudier vos concurrents Cette troisième étape vous permettra de vous inspirer de ce qui fonctionne chez vos concurrents pour votre propre stratégie digitale.
En reprenant l'analyse menée à l'étape 2, vous pouvez la compléter en :
Regardant lesquels de vos concurrents ont déjà un trafic important Sur quels mots-clés chacun se positionne en particulier (ceux sur lesquels ils sont en top-10 ou top-5 des résultats de Google) Vous pouvez également étudier les sites internets et voir leurs caractéristiques clés :
Comment parlent-ils de leurs produits ? Quels adjectifs utilisent-ils pour les valoriser ? Sur quoi se différencient-ils ? Quelles astuces marketing ont-ils mis en place : preuve sociale ? autorité ? rareté ? Ces informations vous permettront de définir les sujets importants à mettre en valeur sur votre site et de mieux comprendre ce qui vous rend unique par rapport aux autres.
Étapes 4 à 6 : Les choix stratégiques Quels outils utiliser pour sa stratégie de marketing digitale de PME ?
🎯 4. Définir vos cibles clients (ou ICP) À cette étape, vous disposez de toute la matière de l'audit et des études de marché.
Il faut maintenant choisir vos cibles clients principales (on parle aussi d'ICP : ideal customer profile) : c'est à elles que vous vous adresserez sur votre site. Gardez en tête que parler à tout le monde revient à ne parler à personne.
L'idéal est de n'avoir qu'une seule cible et d'avoir un discours parfaitement adapté à ses besoins. Le plus souvent vous en aurez plusieurs : prévoyez des pages dédiées pour chacune.
Pour faire votre choix, il faut :
Lister vos grandes typologies de clients actuels Déterminer ceux qui sont les plus rentables pour vous et ceux qui sont moins prioritaires Vérifier que ces typologies de clients font bien des recherches en digital (voir étape 2) Une fois ce travail effectué, choisissez la cible la plus pertinente : rentable, présente sur internet, volumique et cohérente avec la stratégie de votre entreprise.
Cela vous permettra de construire votre site et votre marketing digital en ayant en tête cette cible et en s'adressant à elle spécifiquement.
L'intérêt majeur de cette démarche est de tenir un discours le plus adapté possible aux besoins de votre cible. Plus elle aura l'impression que vous la comprenez en profondeur, plus elle sera à même de vous contacter.
📣 5. Choisir les leviers de marketing digital pertinents et votre stratégie multi-leviers Vous devez maintenant choisir le ou les levier(s) de marketing digital pertinents Référencement Google (SEO ) Publicité Google Ads Publications LinkedIn Annuaire LinkedIn Publicité sur les réseaux sociaux Stratégie de contenu (podcasts, YouTube, etc.)
Comment choisir entre les différents leviers marketing ? Pour des recherches très concurrentielles et assez volumiques, privilégiez le référencement payant (SEA) . C'est une dépense à prévoir, mais cela vous permet de faire venir des clients sur votre site très rapidement et de façon très ciblée. Pour des recherches moins concurrentielles, travaillez votre référencement Google LinkedIn peut vous donner une très bonne visibilité mais nécessite un travail régulier pour publier des posts et de la persévérance pour devenir visible. Les posts ayant une faible durée de vie (1 à 2 jours), prévoyez au moins 1 publication par semaine. N'hésitez pas à réutiliser les articles de référencement Google que vous aurez rédigé.L'annuaire de LinkedIn est parfait si vous avez déjà une activité commerciale traditionnelle (phoning, emailing proactif) : vous pourrez alimenter vos commerciaux en profils clients très qualifiés et disposer de leurs coordonnées (email, numéro de téléphone) En B2B, la publicité LInkedIn est très rare, car très chère. Préférez les publications naturelles. Enfin, la stratégie de contenu est un moyen extrêmement puissant de développer votre notoriété, mais il nécessite des moyens de production importants et viendra plutôt compléter les leviers précédents.
Combinez les leviers entre eux dans une stratégie multi-leviers Notez que le plus fréquent est de combiner différents leviers entre eux. Une des combinaisons les plus fréquentes est d'associer le référencement payant (SEA) pour sa réactivité avec le référencement naturel (SEO) pour sa puissance à long terme .
Une autre stratégie est de combiner le référencement Google à LinkedIn : chaque article publié sur votre blog vous donne beaucoup de matière pour écrire 5 à 10 posts LinkedIn et ainsi donner de la visibilité à votre marque.
🕸️ 6. Choisir l'architecture du site Ne réinventez pas la roue.
Voici la structure la plus courante, et éprouvée, d'un site de génération de leads :
Avoir des entrées pour chacune de vos cibles (voir étape 4) dans le menu et sur la page d'accueil Présenter, pour chaque cible, vos bénéfices clés spécifiques et des FÀQ adaptées Avoir des entrées par expertise ou par problématique pour les prospects qui ont déjà un besoin précis en tête Mettre en avant des études de cas ou des illustrations concrètes de vos services Construire vos pages comme un parcours progressif qui mène au contact : information, réassurance, réponse aux questions spécifiques, appels à l'action, contact Voyez par exemple ce que font PayFit ou Alan des leaders dans la génération de leads B2B.
Étapes 7 à 9 de votre stratégie digitale : la mise en œuvre Optimiser commercialement son site (CRO) : exemple des avis clients
⚙️ 7. Optimiser techniquement le site internet pour Google et pour l'utilisateur Au-delà de la structure commerciale de votre site, intégrez absolument une réflexion sur l'architecture technique de votre site pour le référencement Google.
Un site qui ne tient pas compte des basiques du SEO ne sera jamais référencé en 1ère page de Google. Dites alors adieu à une grosse partie de votre trafic.
Et à quoi bon avoir un site si personne ne vient dessus ?
Les points clés à regarder pour une architecture optimisée :
N'ayez pas de pages à plus de 3 clics de la page d'accueil. Veillez à ce que vos pages les plus importantes pour le référencement soient accessibles en 1 clic depuis l'accueil. 2 clics pour celles un peu moins clés. 3 clics pour les autres. Faites systématiquement des liens entre vos pages qui traitent du même thème. Assurez-vous que le temps de chargement de vos pages est très bon sur mobile avec Google Pagespeed Insights. Prêtez attention au balisage de vos pages : un seul titre "H1" par page, intégrez des H2 et H3 avec votre mot-clé principal ainsi que des mots en gras. Surveillez les pages indisponibles (erreurs 404 ) et les redirections sur vos URL supprimés (301 ). Pour en savoir plus voici un de mes posts LinkedIn sur l'optimisation SEO d'une page.
🚀 8. Planifier et lancer de vos actions de marketing digital Voilà, vous êtes fin prêts pour passer à l'action ! Il vous reste une dernière étape avant le lancement : planifiez vos actions.
Déterminez quels leviers seront les plus à même de vous apporter des résultats à court terme : en général le référencement payant Google Ads et les leviers publicitaires Déterminez les leviers qui doivent être travaillés tôt pour obtenir des résultats à moyen/long terme : le référencement naturel (SEO) en particulier, mais aussi tous les leviers de contenu comme les podcasts, vidéos YouTube, etc. Certains leviers sont hybrides : si vous avez une base client existante, une newsletter peut donner des résultats rapides et générer du réachat. Planifiez ensuite vos actions en fonction du temps donc vous disposez pour les mettre en œuvre et du budget associé.
Le développement digital est un marathon, pas un sprint. Avancez pas à pas et inscrivez vos actions dans la durée.
💸 9. Optimiser commercialement votre site internet Un point important : n'optimisez votre site qu'une fois que vous aurez déjà du trafic dessus. Pas l'inverse même si la tentation est grande.
Rien ne sert de passer des mois à créer le site parfait, le lancer...puis s'apercevoir que personne ne vient dessus et que vous avez travaillé pour rien.
À l'inverse, une fois que vous aurez des visiteurs, vous pourrez commencer à avoir des informations sur les points importants à améliorer :
Demandez aux personnes qui vous contactent ce qu'elles pensent du site. Notez leurs questions et transformez-les en FÀQ. Demandez-leur des avis sur vos services. Les points essentiels pour optimiser votre site commercialement, la méthode APERRC :
Autorité : montrez que vous êtes un expert de votre domaine en affichant vos certifications, vos publications, les médias partenaires, etc.Preuve sociale : affichez les avis de vos clients et les notes associées, montrez les logos de vos clients prestigieuxEmpathie : mettez des photos de vous et de vos équipes. Vos prospects ont besoin de savoir qui se cache derrière votre site.Réciprocité : proposez des contenus gratuits ou à bas prix, des livres blancs, vidéos d'information, etc. On vous le revaudraRareté : utilisez les leviers classiques du commerce comme la rareté avec des stocks limités, des promotions, etc.Cohérence : trouvez une façon de faire faire un premier petit pas vers vous à votre prospect. Proposez un diagnostic à faible prix par exemple. Une fois engagé, votre prospect ne reviendra pas en arrière.
Étapes 10 et 11 : Le pilotage de la performance et l'amélioration continue Comment piloter sa stratégie digitale ? Exemple du KPI de suivi des contacts
📊 10. Piloter les KPI de la stratégie digitale Ça y est, votre stratégie digitale est lancée, votre site est déjà bien optimisé. Il est temps de mesurer les résultats.
Suivez les principaux KPI du marketing digital :
Le chiffre d'affaires généré par votre site (y compris en B2B) Le nombre de contacts générés L'origine de ces contacts par levier de marketing digital Le trafic sur votre site, décomposé par source (référencement, publicité, etc.) Si ces indicateurs sont au vert, il y a de bonnes chances pour que vous soyez dans la bonne direction.
Complétez-les avec des indicateurs spécifiques sur chaque levier que vous aurez activé.
Découvre notre article sur les KPI essentiels d'une stratégie digitale .
📈 11. Amélioration continue du site et des actions de marketing digital Nous y voilà, la dernière étape.
Vous avez bien travaillé, mais ne vous reposez pas sur vos lauriers.
Un site doit s'entretenir régulièrement.
Utilisez vos KPI pour vérifier la progression, voir où ça coince et voir où il vous reste du potentiel.
Prévoyez notamment de :
Optimiser les "title" et contenu de vos pages de référencementConstruire de nouveaux groupes d'annonces sur vos campagnes Google Ads Enrichir les pages qui reçoivent le plus de traficRetravailler celles qui ne performent pas comme prévu Publier régulièrement de nouveaux articles et mises à jour
